עדיף איש מכירות רעב מאיש מכירות מורעב

אין יום שעובר, ואני לא מקבל לפחות שתי שיחות שבהם מעבר לקו יש לקוח שמבקש לקבל את שירות המכירות שלנו, אבל לתגמל על בסיס הצלחה בלבד

ואני שואל? ממתי זה הפך להיות בסדר ששיווק, ייעוץ עסקי ומכירות כולם יתוגמלו על הצלחה ואחוזים בלבד

יגידו אותם לקוחות: "רגע אבל אם אתם מחזיקים ממכם אנשי מכירות תותחים, אז מה הבעיה

ואני שואל את אותם לקוחות האם אתם הייתם מוכנים לקבל על הקורס, השירות או המוצר שלכם תשלום רק על בסיס ההצלחה שהוא נותן? הם כמובן יענו בשלילה

האם בכלל השליטה על ההצלחה של המכירה נמצאת אך ורק בידיים של איש המכירות בלבד

כמובן שלא

איש מכירות טוב תפקידו לעזור ללקוח לקבל את ההחלטה הטובה ביותר עבורו. לא לדחוף לו בכל מחיר ולא למכור לו בכל מחיר, משהו שהוא לא צריך. כדי שאיש המכירות יצליח הוא זקוק ללידים (פניות) של לקוחות רלוונטיים שמתעניינים, שהערך של המוצר ישקף את העלות שלו ושלמוצר יהיה ערך מוסף על מול המתחרים

אם כל אלה לא קיימים, הרי שאיש המכירות ישב שעות ויעשה טלפונים בתוצאות מועטות, עד ללא תוצאות בכלל. האם זה לגיטימי שהוא ישקיע את הזמן והמאמץ ללא תשלום? האם זה בכלל בשליטתו

אז יכול להיות שבחלק מהמקרים הכול מסתדר. יש פניות של לקוחות רלוונטיים, הערך משקף את העלות והערך המוסף ברור, אבל עדיין אין 100 מכירות מ 100. זה לא מציאותי אפילו בעולם אוטופי וגם כאן אני שואל אתכם, כדאי שאיש המכירות יהיה מורעב

ואני אומר לכם מניסיון ממש לא! רעב כן מורעב לא. איש מכירות או חברת טלמרקטינג מורעב מוכר בכל מחיר, הוא כבר לא עוזר ללקוח לקבל את ההחלטות הנכונות, אלה מוכר לו בכוח גם שהוא לא צריך וגם אם צריך לשקר. זה משרת אותו בתווך הקצר אבל ממש לא משרת אתכם בטווח הארוך

לכן אני חושב שכמו כל דבר בחיים גם כאן, איזון זה שם המשחק. השילוב בין בסיס הגיוני שלא משאיר את איש המכירות מורעב אבל משאיר אותו מספיק רעב זה מה שישרת אתכם כבעלי עסקים בצורה הטובה ביותר.

לעוד מאמרים בנושא מכירות